En el post de hoy vamos a hablar de las fases de un funnel de ventas.
Conoce sus fases y etapas para poder aplicarlo de forma más efectiva en tu negocio.
¿Qué es un embudo de ventas?
Posiblemente hayas escuchado esto antes pero no sepas que significa un funnel de ventas.
Un embudo de ventas se conoce como la serie de procesos que utilizan las empresas y marcas para ponerse en contacto con una serie de clientes para cumplir así un objetivo final.
El principal objetivo que tienen los embudos de ventas es conseguir que el cliente compre uno de tus productos.
Los embudos de ventas son una de las formas más primitivas para conseguir cerrar una venta que tienen las empresas.
Esto es para lo que sirve un embudo de ventas. Ahora, en el siguiente punto, voy a hablarte de los procesos que comprende crear un funnel de ventas
Procesos: cómo se hace un funnel de ventas.
Bien, la creación de un embudo de ventas comprende varias partes, que iremos viendo según vayamos avanzando en este post.
Si piensas directamente en un embudo de los que te puedes encontrar en la cocina te das cuenta de que tiene dos agujeros. Pues un embudo de ventas es igual.
Uno de los orificios es más grande que otro. Por el agujero grande entraría todo el “producto” y por el pequeño saldría una cantidad mucho más pequeña de ese producto.
Si pensamos en dicho producto como si fuesen personas, nos damos cuenta de que por la parte superior del embudo entrarían muchas personas y por la parte más pequeña de ese embudo saldrían menos personas de las que entraron.
Vas pillando por donde va el tema, ¿no?
Cómo funciona un funnel de ventas:
Tenemos un montón de información que acerca a muchas personas a nuestro embudo de ventas. Según el embudo se estrecha, esa información se va haciendo cada vez más específica.
Es por eso que según la información se va haciendo más específica, solo la gente a la que le interesa tu empresa o tus productos se va a quedar.
Que esto pase te beneficia.
¿Por qué?
Imagina que vendes un producto, un consumible, aplicando lo anteriormente mencionado, cada vez que una de las personas que llega al final del funnel de ventas consuma tu producto, si le hace falta más volverá a comprar.
De otra manera lo que pasaría sería que tendrías compradores esporádicos que comprarían tu producto una vez al año o una vez y nunca más.
No quieres eso, quieres ingresos recurrentes de los que puedas vivir, ¿y que mejor que conseguirlos de un determinado grupo de personas que se mantiene fiel a tu empresa y a tu marca?
Cabe destacar que la creción de un embudo de ventas es algo serio y que se suele aconsejar que se deje en manos de un comercial o director de publicidad.
Pero, seamos francos, la práctica hace al maestro, de los errores se aprende, no tengas miedo ni te desesperes porque el primer funnel de ventas que hagas salga mal.
Sigue intentándolo y verás cómo algún día harás el embudo perfecto.
Las fases de un funnel de ventas.
Un embudo de ventas se divide en varias fases, que pueden llamarse de un montón de formas distintas.
Los embudos de ventas pueden diferenciarse en dos tipos, los embudos de ventas propiamente dichos y los que corresponden al viaje del consumidor.
Funnel de ventas “propiamente dicho”
1 – Alcanzar
En esta fase, se trata de llegar al público potencial, a través de publicidad, contenidos, copywriting…
Lo que se pretende es recopilar información del cliente, a través de un formulario, por ejemplo.
2 – Atraer y convencer
En esta fase, una vez que el usuario potencial ya nos conoce, y ya tenemos sus datos, se trata de acercar al usuario para que te conozca un poco más: qué es lo que haces, a qué te dedicas…
El usuario ha llegado a tu web, pero necesitas convencerlo de que tienes algo que ofrecer.
En esta fase el usuario continúa en el proceso de adaptación a tu producto y aún no va a comprar, porque no está seguro de que tu empresa sea la acertada.
3 – Conversión
El proceso de conversión es el que corresponde al cierre de ventas. Una vez que el usuario sabe que tu producto soluciona su problema, tienes que acabar de convencerlo para que compre.
4 – Retener y fidelizar
Esta es la última fase de nuestro funnel de ventas. Es posiblemente, la fase más complicada, aquí es donde intentamos conseguir que el cliente que ha comprado sea recurrente.
Para esto tienes que seguir ofreciendo productos y servicios a los clientes que ya están satisfechos contigo.
Recuerda que aunque conseguir que un cliente se quede pueda ser difícil, es aún más difícil conseguir nuevos clientes.
Estos procesos pasan por tres etapas fundamentales.
Las tres etapas de un funnel de ventas: TOFU MOFU BOFU
TOFU: “top of the funnel”
En esta parte del embudo se encuentra la gente que no te conoce pero que son potenciales clientes, es por eso que tienes que intentar atraerlos a tu web.
Las principales estrategias que puedes y debes aplicar en este etapa del embudo son la publicidad, el marketing de contenidos y las redes sociales.
Con la publicidad ganas notoriedad de forma rápida, y consigues que tu producto empiece a ser conocido.
Con el marketing de contenidos consigues posicionar tus textos, los que también aporta notoriedad y hace que más gente te descubra. Son necesarios unos conocimientos básicos en SEO para poder hacerlo.
Las redes sociales te servirán para difundir tu contenido de forma que puedas llegar a más gente de forma más sencilla y conseguir posicionarte como un experto en tu nicho.
En esta etapa del funnel de ventas es donde empiezas a conseguir tus primeras visitas.
MOFU: “middle of the funnel”
Como decía antes, un cliente que te acaba de conocer y que no sabe que es lo que realmente haces, es más complicado que te vaya a comprar.
Esta fase corresponde al momento en el que ya has conseguido visitas recurrentes a tu web sin necesidad de publicidad.
Lo que tienes que hacer ahora es conocer a tu público y hacer que ellos te conozcan a ti, tienes que conseguir convencerlos de que tu eres la mejor solución a sus problemas.
En esta etapa es en la que empezarás a captar emails para luego implementar una estrategia de email marketing en la que mandes una serie de correos para que te conozcan.
Recuerda no ser muy pesado por email, no quieres acabar siendo un vendedor de biblias.
También sigue utilizando las redes sociales para seguir afianzando la relación con los clientes, sé activo, responde comentarios, mensajes, deja comentarios y likes…
BOFU: “bottom of the funnel”
Esta es la última etapa del embudo de ventas, el cliente está decidido a comprar, por lo tanto debes presentar tu oferta.
Solo los visitantes que hayan pasado por las anteriores etapas están dispuestos a comprar, es muy difícil hacer una venta en frío a alguien que no te conoce.
Si presentas una oferta a un cliente que se encuentre en la parte de arriba del embudo, lo más probable es que esa venta fracase.
El viaje del consumidor por un funnel de ventas
Esta parte se puede explicar de una manera muy sencilla, el cliente es consciente de que tiene un problema, por lo tanto se pone en busca de una solución.
Resulta que por el camino se encuentra con tu producto, que resuelve a la perfección su necesidad. Pero como no te conoce, no compra.
Entonces el consumidor se pone a indagar en tu web, busca la competencia, valora pros y contras.
Mientras tanto, en tu blog publicas contenido de calidad que ese consumidor lee, por lo tanto entra en varias ocasiones a ver si has subido algo nuevo.
Pasan los días y el consumidor empieza a identificarse más con tu marca, entonces se empieza a plantear comprar tu producto.
Al final decide que es lo mejor, compra tu producto y, cuando lo recibe, queda más que satisfecho, por lo tanto, a la semana siguiente vuelve a comprar.
¡Felicidades! Tienes un comprador recurrente que está satisfecho con tus productos.
Sin darse cuenta, el consumidor ha pasado por todas las fases del funnel de ventas.
El modelo AIDA
El modelo AIDA es un tipo de embudo que describe los efectos secundarios de un mensaje publicitario.
Es uno de los embudos de ventas más antiguos,
A – Captamos la atención del público objetivo, de esa forma sabe que existimos. Si nuestro contenido le gusta, seguirá avanzando por el embudo.
I– Hacemos que el público anterior se interese por nuestro producto.
D – Pasado un tiempo, el potencial cliente empezará a desear tener nuestro producto (si lo necesita el proceso es más rápido. Si no tiene una necesidad, se le creará, la publicidad funciona así)
A – Esta última A hace referencia a la acción del sujeto, que normalmente es cerrar una venta.
Este es un modelo bastante efectivo que suelen aplicar muchas empresas que acaban de empezar.
Esperamos que este artículo te haya sido útil, no olvides pasarte por nuestras redes sociales, en las que subimos contenido de forma regular.
¿Te estás planteando empezar en el mundo del copywriting? Si la respuesta es sí, pásate por este artículo para conocer las principales estrategias de copywriting que puedes aplicar.